张天成厂房变餐厅,未开业美女顾客每天排队2小时……-职业餐饮网

厂房变餐厅,未开业美女顾客每天排队2小时……-职业餐饮网

文丨职业餐饮网 程三月
最近,北京一家由厂房改造的餐厅彻底火了!
试营业期间,天天排队,顾客等两小时都愿意。
它做京菜,却不仅卖烤鸭,还卖牛排、鸡尾酒……
保时捷真皮座椅、景德镇定制的餐具……人均消费却不到200元!
很多餐饮同行一边囔囔这家餐厅的老板肯定是疯了,一边却偷偷摸摸打飞的去考察,光这些同行来学习就为它贡献了10%业绩。
它的名字叫做拾久餐厅,职业餐饮网记者采访了它的创始人、国内知名大厨段誉。
拾久餐厅是由1100平方米的厂房改造而成
做餐饮要用倒推法,先做客群聚焦
一说到为什么会开这样一家京菜餐厅,段誉苦笑着脱口而出:“这都是被市场逼的。”
这一语道出了北京餐饮市场的竞争之激烈:
如果以人均来划分的话,下有海碗居、金百万、大鸭梨扎堆厮杀;往上是主打老北京胡同文化的局气、小吊梨汤、那家小馆三足鼎立;接着四世同堂、四季民福、晟永兴又上了一个档次;再往上走就是大董。
如此看来,北京的餐饮市场已经是铜墙铁壁了,连根针都难以插进去。
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定位做新中产的新京菜
然而,段誉却换了一个思路:“现在做餐饮得要用倒推法,你应该要先想明白你要抓哪一类人,然后再给这类人提供他们要的服务和产品就行了。”
要想明白该定位什么人群,段誉团队先对北京文化进行了分析:
北京餐饮有几种文化,一种是市井胡同文化、二是官宦文化、三是皇家文化、四是外来文化。
但市井胡同文化做不过局气他们;皇家文化的御膳、宫廷菜居高不下;那只有把外来文化和官宦文化相结合了,这种文化在现代的代表人群就是追求品质,又要求好吃不贵的新中产阶级。
于是张铁生近况,做新中产的新京菜的定位就这样诞生了!

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对新中产人群进行画像
做好了定位,就得先给顾客画像,才能针对性地提供服务。
拾久餐厅的客群大致画像是以下模样:
人群:北京新中产
年龄:25~40岁
性别:女性居多(餐饮业一般都是由女性主导餐饮消费)
外出餐饮消费能力:人均160~250(频率最高)
群体特征:
1.最常出现在高档写作楼、居民区、商业街等地区
2.来自天南地北,口味各异
3.追求时尚和品质
4.要求好吃不贵

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围绕新中产做餐厅设计
“餐厅是需要设计的,想好了抓住哪类人,接下来就是为你的人群去设计,做好产品设计、场景设计、服务设计、产品结构设计等等。”段誉说。
针对新中产,拾久餐厅抓住“品质”这个核心做餐厅设计:
环境:用酒店的品质标准
为了迎合新中产对品质的要求,拾久餐厅的空间、灯光设计等都是出自大家之手。
软装则是按酒店品质出品:进口花艺、五星级酒店的桌布……

空间设计是由国内知名设计师刘道华打造
菜品:迎合新北京人篮坛饿狼传说,做新京菜
拾久餐厅定位的新中产不仅仅有北京当地人,更多的是来北京待了三四年以上的新北京人,他们来自天南地北,口味各异。
因此,拾久餐厅做的不是纯粹的京菜,既有不失传统的京菜,又有粤式的炖汤、川菜,包容性很强。

菜品口味多样花火小狮,满足来自五湖四海的新北京人
餐具:网上拍买真品,景德镇定制
餐厅餐具、烤鸭锦盒都是定制的,最具特色的餐盘是用1.8万买下收藏的盘子,找画家重新画陈海茵,再去景德镇照模烧,市场上根本看不到。

景德镇定制的餐具
靠产品结构搭配盈利,酒水占比20%
拾久餐厅通过差异化的客群定位,找到了北京餐饮市场中的立足之地。
但做餐饮最重要的还是要活下去,那就得盈利。
拾久餐厅的利润来源完全来自它清晰的产品结构设计:招牌菜+网红凉菜石筱磊,占到营业额的70%,软饮酒水占20%青春搏击。
网红菜品低价吸客,创造人工壁垒
拾久餐厅打造了好几款网红凉菜进行吸客,比如拔丝榴莲、山楂鹅肝、意大利黑醋汁带鱼等,超高性价比,非常吸客,但基本不挣钱塞纳左岸咖啡。
这些产品都是手工现做,对技术要求很高,比如老北京麻酱菠菜,不像其他的餐厅直接麻酱浇在菠菜上就行了,得手工现包。
“这就制造了一个产品壁垒,让想复制的人根本复制不了,因为复制过去之后,价格卖高了我的价格在这儿,卖低了他的人工成本受不了。”段誉解释道。

老北京麻酱芝麻菠菜只要29块钱
招牌菜品盈利,建立技术壁垒
拾久餐厅的招牌产品:茉莉花香烤鸭和葱烧千岛湖野生大鱼头,这是它盈利的核心,就这鱼头和烤鸭这两道招牌菜的营业额就占了40%~50%。
而且鱼头也是段誉个人的招牌菜官晶华图片,几乎桌桌必点。
“餐厅盈利的重点就是你一定要有自己招牌;聚焦产品;聚焦自己的特色和特点。
餐厅一定要有自己的明星菜。”段誉强调。

葱烧千岛湖野生大鱼头,不仅是拾久的招牌菜也是段誉的招牌菜
餐+酒模式,酒水占比20%
拾久餐厅里有300多种酒,姬云飞都是针对新中产设计的红酒和鸡尾酒滕兴善。
它还把餐厅的一块区域开辟成酒吧,用于晚上营业。目前酒水占营业额的15%,未来可能占到20%。
“‘餐+酒’是餐饮未来的趋势,因为随着消费升级,人吃饱之后要回归饮食文化妃常难搞,我们应该把‘饮’找回来。”段誉分析。

“餐+酒”是餐饮未来的趋势
对话·段誉
记者:拾久餐厅创造了一个新的模式,怕别人抄袭吗?
段誉:不怕。
一是被抄袭其实是每个品牌的驱动力。
有很多餐饮人来学习川普哥,甚至有些餐饮同行来把盘子带走,但是等他们复制完了,我们又换了一批新的,菜品也是如此,同行的竞争驱动我们不断创新。
二是即使他们全盘照搬,也不一定适合他们烟波天客。
这不是技术做不好,而是不同区域的客群和需求不一样,你餐厅的客群可能不需要你的菜,抄过去也没用,这就像你在现代店里卖奔驰,总觉得是不搭。
三是每个人的思维不一样,这个也抄不了描声舞。
因为每个人的思维和他的经历有关,要去借鉴而不是抄袭,为你的顾客找到不同点。我们做的是超性价比,那么抄袭到最后都没有利润空间了。
四是抄袭反而是给我们做宣传。
我们店里所有的东西都是全新的东西,市场上没有,你拿回去复制都是为拾久做宣传。
记者:从一个名厨到餐厅创始人,你有什么感悟?
段誉:每个厨师都有一个开店的梦想,但是你开店前要做好准备。
首先,你一定要找到自己风格。
不管是做厨师还是做餐厅都要有找到自己的风格、态度、气质,这些才会成为你真正的壁垒星际花匠生活。
我在做厨师的时候有我的招牌“段氏三绝”,开餐厅有自己的特色的拾久;实际这是核心的问题。
意思是说,每个厨师都要有自己的招牌菜,每个餐厅都应该要打造自己的明星大厨和明星菜。
再者,转变思维。
从厨师到老板,身份的转变不是立刻的转变,而是长久的转变,要学会接受、学会换位思考、站在顾客认知上转变。
因为在此之前我还做了9年的工作室,给很多知名品牌餐饮企业做顾问及产品升级,在和高手合作时我同时也在学习。
最后,要懂得取舍,要做减法。
做品牌不能只想着挣钱追凶五十年,你要想快速挣钱,就加盟品牌段慧玲,赶紧收割、赶紧挣钱岑碧青。但是你要是想做品牌,你就要沉淀。品牌的影响力才是最终盈利的法门。
我们打造拾久餐厅投了1500万,但我们的想法是:花1500万,能成就一个品牌就够了。

拔丝榴莲
职业餐饮网小结:
在很多餐饮人看来,放眼望去,餐饮一片红海。
然而,段誉转换一下思路,从客群切入看市场,则发现了一片蓝海,从而打造了一个全新的模式。
但模式仅仅是模式,按照段誉的话来说:“做餐饮,永远是以产品为主,模式为辅。”
产品壁垒才是餐饮行业的核心壁垒张天成玩命对战,每个厨师都应该要有自己的招牌菜,每个餐厅都应该要打造出自己的明星大厨和明星菜。
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主编丨彭景 视觉丨马聪
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